我跟大家分享的很多创新实践都是我们5-7年前做过的事情。 今天我就来谈谈它们。 我希望你能在其中找到一些模式。
我不敢断定这些规则一定可以用，但是我讲的都是真实发生过的事情，都是经过实践检验的方法论。
我讲的题目本来叫“知识型支付企业的创新实践”，后来我改成了“知识型企业的创新实践”。 原因是我认为我们公司是一家从内而外相信知识的公司，相信知识可以让公司以及所有的合作伙伴变得更好。
接下来，我将从商业模式创新、内容创新、营销创新、组织文化等方面与大家简单分享一下翻灯阅读作为知识型企业的创新实践。
以下为正文：
我今天要讨论的 4 个部分都在一个公式中。
从内容到营销，再到商业模式和组织文化，这四个因素的创新和突破，以及它们之间的相互作用，可以让一个公司脱颖而出。
但同时，这些因素也受到外部因素的制约。 PEST是四个英文单词的缩写：政治、经济、社会、技术。 在当代环境下，PEST对于知识服务公司来说非常重要。
01 商业模式创新
帆灯读书成立于2013年底，2020年是我们的第七个年头。 7年时间，我们的注册用户已超过4000万。 事实上，它并不是一家真正强大、爆发式增长的公司，但我对公司的规划是10年。 可以覆盖约3亿用户。
范登有一句读书口号：“每年一起读50本书，帮助3亿人养成阅读习惯”。 我们相信，中国每多一个读书人，就会带来更多的和平。 我们从内到外相信愿景和使命可以为公司带来巨大的动力。 所以我先讲模式创新。
2013年像我们这样的知识服务公司出现的时候，其实并不是一个特别好的时机。 当时自由经济非常盛行。
但当时我们是第一家从一开始就向用户收费的知识服务公司。 今天想来，我们好像特别喜欢做一些像这样独特的事情。 我们认为知识是有价值的，是值得收费的。 从2013年底到2016年初，两年多的时间我们只积累了10万付费用户，公司发展非常缓慢。
有件事让我印象很深。 当时我们参加了民间读书会的论坛。 我们以范登读书会的名义报名参加了这个论坛。 参加会议的80%的人都在问：“这也叫读书会，大家都在议论。” 你不需要钱，你要收钱； 他们都在谈论非常高雅的知识，但你谈论的东西太商业化和功利化了。” 当时我就觉得我们做的事情不被大多数人理解。 但我当时就告诉了他们这样的道理：“传统的读书会方式影响了数百人。大家一起读书是出于陶冶情操的兴趣，而不是生活的必需。但通过实践，我们通过举办一个基于有用知识的读书俱乐部，我们希望成千上万的人能够从中受益。”
我认为我们的商业模式有两个特点。
首先，它区别于原来的公益读书会，打造了一个可以影响数百万用户的商业化产品。 社会价值是通过可持续的商业模式来承载的，所以我们的商业模式从一开始就不同于传统的读书俱乐部。
第二，我觉得我们讲的应该符合中国目前发展形势下大家对知识产品的需求。 本来大家都以为知识水平很高，可以作为谈话材料。 这是真的？ 知识消费，或者精神消费，满足人们什么需求？ 如果你自己不弄清楚，你的产品可能只是你的想象。
02 内容创新
我们公司非常依赖内容。 邓帆先生是我们公司的首席内容官。 内容在我们公司非常重要。 在内容模块中，我会讲三个方面，产品选择、交付和连接。
选择
我们的产品选择逻辑与市场上的产品不同。 从一开始，我们就相信知识与生活的结合非常重要。 大多数人完成学业后，都会面临家庭、事业和自我成长的三重困境。 但事实上，我们面临的最大困境来自于我们不愿意学习新事物，而我们试图通过自己的经历来面对这些困难，获得人生的经验。
我们最初选择了三类书籍：职业书籍、家庭书籍和个人心灵成长书籍。 我们不谈历史、文学、小说，只从这三类最实用的知识开始。 我们的产品更像是小米粥，可能没有那么清凉，但是却能潜移默化地滋养你。
在这里我也分享一下我们选品的价值观。 我认为读书有三个目的：
这三种价值观反映了不同人在不同人生阶段的需求。 但对于建立一个品牌，我们只寻找那种从一开始就可以应用的知识。 如果学完知识后不能应用，不能融入到生活中，我们认为这种知识不是我们需要选择的产品。
如果是这样，问题就变得简单了。 我们从读书的三个目的中选择了一个核心目的作为突破口。 首先我们锁定了知识的类别，然后锁定了它的标准。
我们的标准有一个“提示原则”。 Tips原则是四个英文单词的缩写，工具、新思想、实用性、科学。 如果一本书违反了这四个原则之一，那么它就不是我们选品的方向。
这就是为什么我们的口号是“阅读点亮生活”。 我们相信知识和生活应该是非常接近的。 不是为了吹牛，而是为了你去申请。 读书是为了改变，而不是为了知识。 当然，这没有绝对的对错，但在我们的产品价值观中，应该是这样的。
递送
在讲授这个模块的时候，我想讲一下时代背景给大家带来的红利和机遇。
我们的交付满足了人类进化的需求。 人们总是希望用最少的消耗获得最多的信息和收获。 所以，人们在获取知识的时候，其实不喜欢看文字，而更喜欢看图片； 现在有了音频，他们更喜欢听音频； 现在有了直播，视频就更好了。 如果将来能把芯片放进人脑里，让人们不用思考就能获得知识，那就太好了。
我认为我们赶上了一个时代的红利，这使得我们能够实现比较快的增长。 有什么奖金？ 正是移动互联网的发展带来的产品交易门槛的降低和用户体验的提升。 我们是中国最早做音视频的。 2014年我们有音视频产品，通过这个来获取知识是一个非常好的用户体验。
但同时，我们2015年推出APP后，移动互联网资费降低，微信支付也逐渐普及。 大量用户可以通过手机快速支付。 整个交易门槛降低了，这使得我们未来能够有爆发性的增长。
连接性
对于连接模块，我想讲的是它背后的逻辑。 传统的求知逻辑是“人求书”。 人们找书是因为你知道自己不知道，而你又想知道，所以这个时候你就去找这类知识来解决你遇到的问题。
我们的逻辑完全相反，叫“书找人”。 我们的会员没有权力选择应该解释哪本书。 我们只需要用户听我们读的内容。 这是因为用户面临三种困难：一是不知道看什么书，二是没有时间看，三是有些书看了也看不懂。 。 我们帮助用户做出这个决定。
基于对用户的洞察和对用户需求的判断，我们每周和用户一起阅读一本书，每年阅读50本书。
在这个过程中我们面临两个挑战。 首先，我们根本不听取用户的声音。 并不是说客户有明确的需求而你就是不听，而是我们需要了解你在服务什么样的人，他们的需求是什么。 在哪里。
其次，每周读一本书的规则受到质疑。 我记得有的同事不是每周推销一本新书，而是每天推销一本书。 然后我们的用户反映我们也有这个能力。 这个时候我们应该这样做吗？ 当时我就觉得我们跟不上潮流了。 我们明确的目标是每周读一本书。 我们不需要绑架用户每天花时间在我们的应用上，每天读一本书，就好像他们每天都在读书一样。 我们的价值观从一开始就非常坚定——用户需要的时候就应该学习，每周读一本书就足够了。 这种对中等连接的限制是基于我们对用户的考虑。
03 营销创新
接下来我们进入今天最重要的话题——营销创新。
我们的创意在今天看来可能并不特别，但很多时候你都知道，而且我也做到了。
二维码营销
2015年4月，我们使用二维码营销系统与代理商进行结算。 当时的二维码营销系统分为两部分。
一部分是外部的，用于用户之间共享和传播二维码； 还有一部分是内部的，内部用二维码追踪销售人员的业绩，划分账目。
我们于2015年4月开始二维码营销，具有绝对的代际优势。 与2014年会员注册需要银行转账和转账凭证财务验证相比，微信支付的普及减少了用户的支付步骤，让我们的会员数量迅速达到10万。
代理营销
说到代理商制度，大家都会认为代理商与总部的关系本质上是对立的，自然利益的出发点不一致。 这时候，代理商的管理就会变得困难。 我们该怎么做呢？
我分三个阶段来谈。
1.0-1
第一阶段是整个2014年，从零突破到一。
在进入饭灯学习之前，我在2013年准备创办盒马鲜生这样的生鲜电商项目，并获得了2000万元的投资。 但我意识到，以我们当时团队的能力，完全可以完成这样一个生鲜电商项目。 这个项目极其困难，所以在2014年，当我28岁的时候，我对自己说：“我不想在30岁的时候再找一个新的项目，从头再来。” 于是我放弃了那个项目的股权，和我们的另一位合伙人田俊奇当时离开了生鲜电商团队，开始全职思考学费项目的商业计划。 是否有可能有一个好的模型？ 我当时其实很困惑。 我们最早做的营销活动就是找身边做沙龙活动的朋友帮忙放弃20-30分钟的时间，让大家简单解读和分享精髓。 经过几次分享后，一些线下用户会邀请我们在他们当地举办这样的分享会。 代理商的种子就是在这个机会下成长起来的。
2014年初，公司当时没有钱，就去给第一个代理商组织线下活动。 对方只给我们一个人订了一张票，但我们需要两个人支持。 从上海到厦门的机票是两个人合起来的。 2000多块钱，但当时公司一个月发展不了10个用户，我们俩的机票都快赶上公司每个月的收入了。 看了一下硬卧的火车票，两个人就要1000多块钱，所以我一咬牙，还是决定买火车票。 买票的时候只剩下站票了，只好买站票了。 从上海到厦门花了7个小时，两人轮流坐在小板凳上，终于抵达了厦门。
当时我们就跟代理说我们要自费飞去。 当代理询问我们的航班号以便从机场接我们时，我说你不需要知道，我会在 10 点到机场接你。 我们下了火车，吃完盒装午餐，打车赶往机场。
但那段时间很有意义，现场活动很有效，我们如愿拿回了宣传资料。 我想告诉别人，全民阅读的潮流已经到来，如果你不加入范登读书，你就会落后。 宣传效果还是不错的，不少用户争相报名。 到年底，经过初步沟通和确认，我们有近7家代理商。
代理商的开发并不像想象的那么简单。 当时我们的产品还不成熟。 会议期间，所有代理商都抱怨我们的产品不好卖。 当投诉正确时，我们公司的产品合作伙伴就会躲在桌子底下。 。
我实在看不下去了，就站起来说了句：“首先，如果你加入范登读书会是为了赚很多钱，那你现在就可以退出了。我觉得大家聚集在这里，是为了带动更多的人。” ”。 我喜欢读书，并爱上读书。 如果我们心里没有这样的价值观，那我们真的不适合合作。
第二，我非常相信长期主义。 我们现在做的事情可能赚不到钱，但是以后大家都会赚钱。 如果不是我们现在的产品和系统不成熟，你可能得不到这个机会。 两三年后，你会很高兴加入范登读书会，因为你加入得这么早，成为了第一个受益者。 ”
我说这话是问心无愧的，因为我们的代理商是我们最顽固的用户。 如果不是阅读给他们的生活带来了启发和帮助，带来了好的改变，他们就不会成为代理人。 成为我们的代理商最重要的基础一定是对我们的产品、愿景和价值观的深刻认可。 没有这个基础，代理人不仅无法做好自己所做的事情，而且也无法进行管理。
2.1-n
从1到n最关键的是明确自己的需求，然后快速做出决定。 我们真的很幸运。 2015年到2016年，我们有很多机会尝试犯错，不断迭代，慢慢形成了对公司和行业的一些理解和认识。
2015年至2016年整整两年时间，我们迅速在全国各省、市、县建立了代理商。 对内对外推出一系列营销政策，让代理商快速建立本地营销网络。
对于营销网络，我们的原则是可以赠送利润，但不能赠送底线。 底线是什么？ 当时我想到了三件事。
首先，合伙人必须是法人。 如果您想与我们合作，您必须是法人。 我们不与自然人合作。 如果没有一个可以承担责任的企业法人，我怎么知道事件最终会变成什么样子。
二是总部收钱。 所有线上线下资金必须由我们先代收，没有赊销，我们确认分配政策。
第三，合同每年年底到期。 无论对方在2015年的哪一个月签订合同，一开始我们都只签到2015年12月31日。因为我们想保留及时调整公司政策的主动权，但同时我们不不想在还早、不成熟的时候需要进行批量调整。 创业的前三年，当公司产品还不成熟时，只与合作伙伴签订了一年的合同。 期满后，如果合作伙伴没有违反合同规定，将优先续签合同，但来年的合作规则将重新制定。 。
在这三个底线的前提下，与合作伙伴的利润分配规则是可以调整的。 如果合作伙伴想要更多的资源没问题，但我的要求是他必须在赚取收入的同时做出贡献，而且他的作用不仅仅是发展用户，而是成为区域品牌大使。 如果这个领域不发展，我会追究他的责任。
2015年底我召开渠道会议的时候，我给所有代理商一个提议，就是要求代理商明年影响所在城市百分之一的人口。 如果一个城市有1000万人口，那么到年底它至少将拥有10万用户。
我们最早建立的网络是基于区域的，是传统的代理网络。 在这个网络的基础上，我们打造了一个更加细分的网络，这个网络是行业和企业主导的。 如果您在行业垂直领域或者企业内部有足够的影响力，我们也可以吸纳您成为代理商。 后来随着我们的发展，我们也和钉钉这样的公司合作。
如果我们的一些代理商确实不适合做该地区的代理商，我们会改变他们的角色来推广更多的人阅读。 在从1到n的过程中，我们还发展了一个新的职业，叫做知识顾问。 现在全国大概有3000多人。 他们把推动更多人读书作为自己的事业。
3.n-无穷大
n-∞现阶段我想重点关注我们的超级合伙人发展计划。
很多企业有了代理商之后，特别希望代理商只忠于品牌，把自己公司的产品卖到最好，只能代理自己公司的产品。 这是唯一的方法吗？ 我们的策略是“逆道而行”。 我们一直对代理商的各种政策非常开放和包容，希望他们能够更加多元化、生态化发展，最终成为一个自我实现的影响力中心。
代理人应该具备哪些素质？ 什么样的代理商应该能够给您带来最大的利益？
我们无意中发现了两类人，一类人足智多谋，另一类人则是背井离乡。 背井离乡的代理商有的是原籍山东，到江苏当代理商的； 有的来自河南，远赴山东当代理商。 他们在当地没有关系，只认识几个高中同学。 他们从头开始。 后来我们发现，这群人比那些拥有更多资源和能力的人做得更好。
让我向您展示我们典型代理的形象。 这位经纪人是山西人。 他原本是一家汽车4S店的老板。 他手下管理着数万人。 他的每一个朋友圈都会有成千上万的点赞。 我问他是怎么做到的，他说非常酷。 这很容易。 我早上训练5分钟。 培训结束后，大家都喜欢我的朋友圈。 他从一开始就是这样管理员工的。
后来他有了两个孩子后，人到中年，他总想进一步发展自己的事业。 有一天，他毅然辞职，成为了我们的总裁。 他一直是我们的忠实用户，他的弟弟是山西人。 一个代理问我们当时哪个城市没有代理，能去哪里就去哪里。 最后他选择南下安徽，现在过得很好。
在了解了他们之后，我发现这些背井离乡的代理商试错迭代的速度非常快，而且不受限制。 他们一开始不知道如何营销，总部也没有成熟的方法论，只能鼓励他们多尝试。
很多代理商很早就开始尝试做生意。 他们都希望通过大订单赚大钱。 这条路看似是一条捷径，但实际上却可能是一条死胡同。 因为当地企业不知道这个品牌，所以企业很难集体购买我们的产品。
后来很多人又回到了原点，认识到要服务好每一位会员。 只有对会员的服务到位了，才能形成区域品牌影响力，这远比一开始就试图去谈一笔大交易重要得多。
另外，我们在代理管理上还有三个原则：
1、我们所有的代理商都不是来赚快钱或者赚大钱的。
2、只要不犯大错，就永远不会被淘汰。 代理人在不同阶段扮演不同的角色。
3.我们给予代理商非常广泛的权限，希望共同构建一个开放的生态系统。
创意营销
在创意营销方面，我将分享三个案例，分别是新招聘案例、付费案例和网红营销案例，希望对大家有所启发。
1、如何利用2016年11月至12月的3万元，在一个月内创造60万新用户。
从2013年到2016年11月的三年里，我们拥有40万用户。 有一天，我突然想到，只剩下一个月了。 粉丝有可能达到100万吗？
最后我们想出了一个极简的创意营销方案，花3万元买了几部iPhone，获得了100万粉丝。
这里有两个核心步骤。 首先，你的活动计划必须足够简单，让用户能够低门槛参与。 当时我们告诉所有用户，每推荐2人加入，会话期限可以延长7天。
其次，这个活动方案足够简单，但还不足以爆发式扩张。 后来我们根据这个规则想出了一个游戏计划：每天都会有一个排行榜，只要是排行榜上的前几名，最终都会有大奖。 。 我们最终花了3万多块钱买了几部iPhone，以较低的成本实现了获客的小高峰。
这项活动在今天对每个人来说可能听起来并不多，但在当时，没有人，甚至是公司高管，相信这个数字可以实现。
2.世界读书日买一送一
我们从2017年4月23日开始这项活动，算是传统营销行为中的常规操作。 然而，我们当时受到了很多争议。 很多人问知识付费可以买一送一吗？ 我们的一些高管也询问买一送一的交易是否会对品牌产生影响。 会不会有透支消费？
我当时的判断是市场太空了。 即使在今天，知识付费的市场恐怕也只有几百亿。 连一年700亿以上的电影市场都比不上，更别说一年几千亿的在线教育市场了。 市场远未达到透支消费。
每一次大促销都能使我们的平均销售额增加一倍以上。 什么原因？ 因为很多人需要通过营销活动来认识我们。 如果没有这样的营销，很多人就没有机会接触到我们的产品。 我们不怕他不买我们的产品，就怕他没有接触过。 只要用户有机会接触并试用我们的产品，我们就有信心他们有很大的概率会购买。
3.再讲一个有影响力的创意营销。 我们如何制作短视频？
范登是同龄人中第一个拍视频的。 我们为每本书都制作了视频，每本书的知识密度都非常高，所以非常适合将45分钟的长视频剪成多个短视频。 剪辑完成后，我们会将短视频分发给所有代理商。 ，对后台的每个人都可用。
让我们的短视频传播得更好有三个因素。
第一，我们的素材天然唾手可得，我们可以轻松地将长视频加工成绝对爆款的短视频。
其次，我们的选书统一覆盖了不同城市、不同性别、不同教育背景的用户。 我们的内容非常贴近生活。 养孩子、交朋友、沟通、演讲、谈判等都是每个人都需要的事情。 无论你生活在哪个一线城市，无论你是男性还是女性，总有适合你的。
第三，我们有代理系统，所以我们形成了所谓的“蚂蚁矩阵”。 我们有 2000 多个账户，而且没有一个是由一家公司管理的。 有超过2000个帐户。 每个账号按照自己的风格对视频稍加处理，就可以成为该账号专属的内容。
我觉得这三个条件是因为我们自己的产品正好适合短视频风格，这也是为什么我们在抖音上有这么火爆的情况。 我们很幸运。
04 组织文化
最后一部分，我想简单谈谈我们组织文化的一些底层逻辑。
1、在组织中，要最大限度地激发全体员工做好管理的善意，这样才能有一个更好的管理局面。
什么是恶意管理？ 即使你在任何情况下都持怀疑态度，或者用严格的管理手段来控制员工，久而久之，员工的内心就会变得充满恶意。 我们要给予员工足够的空间、信任和支持。 管理者必须保持真诚和自信。
我之前商学院的一位老师告诉我一份调查报告。 他表示，在调查了世界500强企业CEO的所有特征后，您认为最重要的两个特征是什么？ 您应该知道首席执行官可以具有多种特征。 有的人性格外向，有的人性格内向； 有的比较张扬，有的比较内敛； 有的管理大胆，有的管理保守。
最后，老师给出了调查结论：所有CEO都具备的东西只有两点，一个是真诚，一个是自信。
当你与员工沟通时，你是发自内心的还是只是图谋大略？ 你是说员工真的不知道你在分蛋糕吗？ 我认为没有一个员工是傻子。 如果你相信长期主义，你就会知道谎言永远无法隐藏。
真诚和自信是最基本的品质。 只有真正的真诚，才能真正的自信，只有真正的自信，才能有真正的真诚。 与此相对应的组织氛围是尊重和信任。 如果你能够真诚、自信，那么你想要打造的组织文化一定能让员工得到充分的尊重和信任。
一旦员工隐藏好意、表现出恶意，管理一定很困难。 人们常说90后员工难管理。 我认为都是一样的。 你要从心底里尊重他们，信任他们，真诚地沟通。 如果你做不到这些事情，不是90后的人难驾驭，而是80后的人你驾驭不了。
2、有创业的自由意志。
儒家思想有什么特点？ 我的理解是没有自由意志，因为儒家不断要求你约束自己，规范自己，然后变得更好。 道教则相反，是无意志的自由，即追求自我的最大自由。
而我追求的是自由意志。 如何理解创业中的自由意识？
我的理解是，我们要确定方向，保证意志，但同时不能受打法的限制，要自由发挥。
3.美好的事物必须自己成长。
我们公司有自己的孵化机制。 无论是之前的家庭服务、电商服务、出版合作业务，还是最近的新家长大学、直播带货、文创产品创作，都是我们自己成长的。 我们从不要求员工以某种方式行事。 我们希望员工和团队在组织文化的渗透下，充分发挥想象力，挖掘潜力。
希望我的创业故事和总结能够给大家带来启发。 “框架内认为正确的事不做，反之则动道”，是范登读书的一点创新精神。 希望大家都能突破门槛，找到自己的成长点。
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