一位经验丰富的销售人员曾经说过，销售工作中，说不如说，听不如说，读不如听。 许多销售人员往往只能做到其中一两个。 顶尖销售人员能够说、听、看。
今天我们就来看看销售如何会说、会说、会听、会看！
01
会说话——会见客户时有话要说
如何在面对客户时“会说话”，必须做到以下几点：
1、面对客户时，能够一一讲解产品的卖点；
2、灵活回答客户的问题，不会轻易被客户迷惑；
3、说话清楚，语气轻松，介绍中不要自相矛盾，善于为自己辩解；
4、善于调动轻松的现场购物氛围。
02
可以说话——你能切入主题吗？
“能说话”是什么意思？ 可以说是指导买家能否说到顾客心里，说到点子上。 要了解消费者的心理，表达他们的真实需求。 该说的话就说，不该说的话就不说。
一个“不会说话”的笑话：
一位老板在店里培训导购员时说：“当顾客来购买某种产品时，如果我们没有，我们一定不能直接告诉顾客我们没有。而是，我们应该积极向他推荐一些相关的替代产品。” 有一天，一位顾客来买卫生纸，导购员抱歉地说：“对不起，已经卖完了。” 但他还补充道：“你想要一些高质量的砂纸吗？”
我们不知道顾客听后有何反应，回答什么，但这则笑话形象地说明了：如果导购员不懂与顾客沟通的语言技巧，无论他多么积极，也是枉然。 ，甚至他越积极，他就越有可能做出回应。 效果越适得其反。
因此，会说话体现在：
1、了解消费者，为客户创造需求；
2、能够准确把握消费者需求，快速拉近与客户的距离；
3、让客户相信你所说的话，你的话充满情感、乐观、有感染力；
4.画出形状和颜色，生动幽默；
5. 学习使用FABE规则向客户销售产品，并向客户解释好处；
6. 在吸引客户方面，实现你的目标；
7、与客户聊天，做日常，以近乎友好自然的方式接近他们，栩栩如生；
8、给客户留有空间的同时，也为自己争取尽可能多的空间；
9、能够描述复杂的事物，让客户能够清楚地理解；
10、能够针对不同的客户采用不同的介绍方式。
03
会倾听——了解客户的声音，把握客户的需求
当我们谈论应该从事销售的人时，我们经常说他或她“能言善辩”。 事实上，当你倾听时，你会变得更强大。
俗话说“言语是心声”，聪明的导购员善于倾听。 他们知道，除了一开始主动介绍、打招呼外，其他时候说话的主动权都应该掌握在顾客手中。 顾客的满意或不满意、认可或蔑视应通过顾客的语言或肢体语言来表达。
“善于倾听”的导购员通常能够从倾听中快速判断出顾客的类型以及他们的真实需求。
请记住：优秀的导购员也是优秀的心理学家。
一个能言善辩、口若悬河的导购员，可能不容易被顾客认可； 相反，呆板、矜持的导购员更容易得到顾客的认可，因为顾客认为这样的导购员诚实、值得信赖，值得与之互动。 顾客不想和一个非常精明的人谈生意，所以他会保持警惕，以免上当受骗。
所以，导购要记住，既要会说，又要听，这样你的介绍才会更有针对性。 有一句话很形象：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴，就是为了让我们多听少说。 如何更好地“听”？
1.提出简单的问题来激发和鼓励客户多说。 例如：“还有什么”、“您对此有何感想”、“还有什么想法”等。这些词语可以鼓励顾客多说；
2、积极倾听，用眼神与客户沟通； 察觉顾客表情和眼神的细微变化；
3、顾客说话时，切勿打断；
4.积极倾听是通过非语言手段表现出来的，如身体前倾、直面说话者、点头微笑、定期回答“是”、“我明白”等，鼓励说话者说话；
5、善于了解顾客心理。 倾听时积极思考说话者的要点，并在自己的头脑中快速识别和分析，找出客户的真实意图。 俗话说：“言语是心灵的声音”。 你要善于通过语言理解对方的声音。
04
看得见——观察客户需求，抓住成交机会
“能看”就是能够察言观色，从细节中观察客户的需求。 这取决于客户的经济能力、他们想要购买什么以及何时购买。
导购必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品就卖不出去。 导购除了要仔细倾听顾客的意见、分析顾客的意图外，还必须能够辨别顾客非语言行为的每一个细节。 顾客的眼神、手势、语气、表情和整体外表可以透露出他或她的想法。
1、如果顾客身体前倾查看商品，愿意与导购员面对面交流，表情平静，自然地与你进行眼神交流，说明他对你很感兴趣和产品，心情轻松愉快；
2、如果顾客将双臂紧紧地交叉在胸前，这种姿势就具有世界意义，代表一种防御心理，或者眼神扫过天花板，表现出一种随意的神情，这表明他正在店里。 拒绝你；
3、当顾客听歌时揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神飘忽、腿不稳，就应该判断他有点不耐烦；
4、如果顾客微微抬起头，用手托住下巴，与你进行眼神交流，并若有所思或理解地点点头，则说明你的销售已经成功了一大半。 这时，你应该停止说话，抓住机会促成交易。 ;
5、如果顾客与导购员保持目光接触几秒钟，微笑，并将鼻子向上，则表明他正在考虑您的建议；
6、如果顾客微笑、放松、表现出热情，那么销售就差不多成功了；
7、通过观察顾客是如何来的，比如是开车来的、骑摩托车来的还是骑自行车来的，可以判断顾客的基本购买水平；
8、通过顾客的着装判断顾客的购买等级。
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