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客户需求挖掘四级提问法，你学会了吗？！

时间：2023-10-29 16:03:06 来源：闽商界作者：闽商界点击:

A. 切入关键原因 B. 切入关键词 C. 切入关键值

（三）产品介绍方法

A. 独特的细节展示 B. 独特的流程展示 C. 羊群效应

(4)挖掘客户需求

四级提问法

A. 信息层面的问题 B. 问题层面的问题 C. 影响层面的问题 D. 解决方案层面的问题

(5) 处理客户异议

A. 步骤：绝对同意——提出问题——预防危机——给出解决方案

B.常见异议处理（16种情况）

(6) 引导技巧

A. 不确定交易法 B. 比较交易法 C. 假设交易法

D. 两种交易方式任选其一 E. 危机交易方式 F. 解决客户疑虑交易方式

G. 退进截止法 H. 截止日期截止法 I. “最后一题”截止法

J.对未来交易方式的展望

4、实践练习总结：在电话沟通过程中，你遇到了哪些问题？

(1) 为什么客户不愿意接听你的电话？

(2) 让客户乐意接听电话的秘诀

4、关于客户跟进

1、跟进目的：增进感情、挖掘需求、强化服务

2、后续原则：

(1)把握人性：A.赞美和成就感； B. 遵循他/她的喜好； C.移动他/她

（二）顺势而为：A.国家政策； B. 看照片和视频； C、讲故事

(3)形状产品价值：

A. 独特卖点：最多且唯一的一个 B. 好处：卖好处 C. 快乐：对方有期望 D. 痛苦：不会说话的例子 E. 原因：比如买领带，买衣服F.价值：如玫瑰精油、房地产

(4)观念具有影响力

互动：你如何通过想法影响客户？

3. 后续方法

（1）日常生活中的电话、短信、微信互动

（2）关注客户需求并及时响应

（三）适时拜访

头脑风暴：为什么顾客尽管有需求但不购买你的产品？

5. 课程总结

1.我学到了什么？

2.接下来我应该做什么？

培训师介绍

林江武

培训行业企业家

2015年全国最具前瞻性教师

实战营销培训专家

企业团队建设专家

员工职业素质提升导师

国内多家大型企业培训顾问

曾任友信达物流集团高级经理

担任教育联展网企业培训总监

曾任摩根士丹利集团营销总监

曾任对外经济贸易大学深圳研究院培训总监

拥有10年销售实践和团队管理经验，致力于销售系统、市场开拓、员工职业化、员工心理、团队建设等方面的课程开发、培训策划和辅导。

在友信达物流任职期间，领导集团公司供应链项目。通过对业务流程和操作系统的梳理，建立了基于市场情况和公司现状的标准管理流程体系，提高了公司项目的运行效率，促进了公司业绩和管理绩效的提升。在集团公司工作期间，被集团公司授予“总经理特别奖”，并入选公司战略人才储备。董事长亲自写了表扬信，号召全体员工向标杆学习！当时的物流行业刊物《物流报》对这一杰出事迹进行了报道！

在教育联合展览网任职期间，他以公司战略目标为导向，结合公司实际情况，运用自己的专业能力和经验，规划设计了事业部的运营模式，建立了营销团队，拓展了全国范围。渠道。有针对性地制定了一套实用性很强的业务拓展体系和培训体系，为每个团队成员高效、便捷地实现绩效目标提供了有利保障。因此，他领导的企业培训部门无论在个人生产力还是团队绩效方面都取得了骄人的成绩！部门成立的次月，公司就实现了业绩从零到30万的突破！年营业额连续两年夺得华南地区冠军！

在摩根士丹利任职期间，为适应公司业务模式转型升级的需要，他对原有营销部门成员进行了筛选和调整，任命具有发展潜力的员工为骨干，制定了极具实践性的管理模式系统和培训课程。调动大家的积极性和主动性，打造一支氛围良好、战斗力强、凝聚力强的团队！让亏损近半年的分行扭亏为盈！人均月收入增长7倍！

长期的实践工作积累了丰富的营销和团队管理经验，能够为企业团队提供最踏实的培训和指导！讲座注重现场学生的参与和互动，形式多样，内容精彩，生动活泼，可操作性很强。培训的具体特点是： 1、实战——老师具有多年的实践经验和教学经验，能够根据贵公司的情况提出可行的操作方案； 2、实际效果——量身定制、有针对性的解决问题； 3、实用性——培训后可以实施，学以致用，见效。

培训行业涉及金融行业、游艇行业、制造业、物流行业、互联网、服务业和高新技术行业，培训场次近600场次！

服务过的客户包括： 1、金融行业：中国银行、深圳瑞隆担保、太原财务、盈电财富、亿联国际、全唐投资管理等。

2、通信行业：中国移动、中国联通、神州数码、梦窗数码科技等。

3、游艇行业：东方盛世游艇、希尔登游艇等。

4、高新技术产业：深圳天健检测、佛山日中新天、庄微生物科技、盛和环保科技安费诺科技等。

5、IT行业：启信互联网、大商网络、苏斯特网络科技、佛山中联营销策划、易特汇网络科技等。

6、医药保健行业：秀秀药业集团、天瑞集团、凯胜药业集团、海王星、南北大药房、南京九风堂等。

7、美容美发行业：深圳顶峰美容院、永琪集团、Origin、顶级美发、椰岛造型

8、电子行业：东莞瑞冠电子、惠州聚凯电子、深圳万鑫汇电子、深圳全志晶科技、深圳永兴汇实业、华山电子器件、贝塔电子等。

9、服装行业：深圳昂秀服饰、深圳薇薇服饰设计、唐马服饰、万宝龙服饰等。

10、制造业：江铃五十铃汽车、中山卡玛奇灯饰、广州力成包装制品、广州萨维尼鞋材、苏州兰博塑料、三瑞家纺等。

11、餐饮旅游业：深圳龙爱酒吧、佳乐源餐饮、甘棠名山餐饮、中植国际等。