泰康黄新平：财富＋长寿时代 保险销售需要精细化管理

原标题：泰康黄新平：财富＋长寿时代 保险销售需要精细化管理

　　“我们把整个组织发展线上化以后，增员数量与去年同期相比增加了391%，将近增长了4倍。”泰康保险集团副总裁兼泰康人寿常务副总裁黄新平近日在证券时报记者采访时称，今年前4个月在疫情之下的增员情况，超过了想象。

　　他表示，增员大幅增加的背后，有公司全流程线上化的改变，也有更多90后“数字原住民”一代加入，这意味着保险的前景正在吸引年轻人。而随着我国进入居民财富管理和健康管理时代，面对客户多元和复杂的需求，保险公司需要打造高素质销售人员，销售人员需要分层分类和精细化管理。

　　新一代年轻人涌入保险业

　　泰康人寿是寿险“老七家”之一，其他6家都属于上市系，从其披露的数据看，疫情对这些依靠线下销售为主的传统大型寿险公司，带来业务压力。1-4月，上市的6家大型寿险中，保费下滑的有3家，1家持平，2家增长。

　　据黄新平表示， 泰康人寿的一季度业务受到影响，二季度以来随着复工复产推进，业务呈现较强恢复态势，4月份的保费和价值都有两位数的正增长，新单价值同比正增长66%，大个险同比正增长50%。5月份表现出非常好的恢复势头，公司正在冲刺。

　　这只是业务数据层面，黄新平说，疫情对于保险公司的影响是多重的，在组织发展也就是销售队伍增长方面，超预期地增长了近4倍。疫情后的线上化增员，大大推进了80后、90后的加入。

　　尽管目前增员实现了接近4倍的增长，但黄新平表示，销售队伍会经过大浪淘沙的过程，公司吸引一批新人的同时也在淘汰一些人，目前结构性变化已经开始。

　　对销售人员需要更精细化管理

　　就在5月19日，银保监会接连发布两个通知，推动销售人员销售能力分级工作。黄新平表示，即使监管机构不要求销售人员分级，保险公司也应该注重人员分级分类和打造高素质销售人员。

　　他表示，无论是从保险特性还是从客户需求角度，保险都属于基础资产配置的范畴。以财富管理市场来说，保险与信托、理财产品和私募基金等参与竞争，保险的优势是具有长期的穿越经济周期、穿越生命周期的精算平衡能力，可以为客户提供长期稳定回报，这在低利率趋势下更加具有吸引力，会越来越受到家庭资产配置的重视。从客户角度看，财富管理的三个需求，即财富保值增值、转嫁生活风险、财富传承，保险都能对应发挥作用。

　　在黄新平看来，我国正进入居民财富管理时代和长寿时代，2019年泰康的高净值客户总量突破8万人，以这些高净值人群为代表的客户需求越来越复杂、多元，相应地要求保险销售人员能力与之匹配，要求对销售人员实行更加精细化的管理。

　　黄新平表示，为更好协同集团的保险、资管、医养板块和服务客户需求，从2018年开始，泰康开始打造健康财富规划师。健康财富规划师区别于传统寿险代理人，是能提供一站式养老、健康、财富管理、终极关怀解决方案的专业人员。据悉，健康财富规划师项目已有2000多名人才加入，未来三年将吸纳到1万人。今年1月，健康财富规划师职业正式获批国家职业资质。